商务谈判策划方案【8篇】
商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。差异网为您带来了8篇《商务谈判策划方案》，如果能帮助到亲，我们的一切努力都是值得的。
商务谈判策划书 篇一
一、谈判双方公司背景
我方： ；乙方：
我方： ；甲方：
舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东（大多数为舒婷网络董事和权益股东），创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。
乙方：
同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是政府重点支持的电子百强企业。
清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。
在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
二、谈判主题
我方向乙方公司采购100台电脑
三、谈判团队人员组成
主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表；
决策人：张新新，负责重大问题的决策；
技术顾问：王文芳，负责技术问题；
法律顾问：付美，负责法律问题；
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
对方利益：用最高的价格销售，增加利润
我方优势：
1、有多方的电脑供应公司可供我方选择
2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团
我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失
对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。
对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
五、谈判目标
战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议
①报价：1000元
②供应日期：一周内
底线：①以我方低线报价XX元
②尽快完成采购后的运作
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段：
（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
（4）突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
（5）打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
（1）把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）
八、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价1000元表示异议
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对措施：
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
商务谈判策划书优秀 篇二
一、谈判双方公司背景
1、甲方公司（中国进出口贸易公司）分析
中国进出口贸易公司成立于1978年，是中国第一家工贸结合，以国际工程承包，成套设备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革，国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推进，并通过发起设立中成进出口股份有限公司获得了在证券交易市场直接融资的渠道，扩大了资本规模，改善了资本结，公司是全国进出口额最大的500家企业之一，1996年以来连续入选美国评出的全球225家最大国际工程承包商。是集贸易、工业、科技、服务为一体的综合性企业集团。公司把发扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来，强化管理，控制风险，规范运作，深化改革，以国际、国内两个市场为依托，以成套设备和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业，目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。在公司运行期间曾连续多年被美国杂志选入全球最大225家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、2000-2002年度对外承包工程特别奖、纳税信用a级企业、aaa级信用企业等荣誉称号。公司以忠诚（代表公司的传统道德）、和谐（代表公司的风貌内涵）、求索（代表公司的精神取向）、图治（代表公司的目标结果）为企业精神。面对未来，中成集团将加快改革步伐，以“恪守国际准则，提供优质服务”为宗旨，继续与世界各国政府和工商界在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作，携手共创美好的明天。
2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析
三菱重工，是日本最大的军工生产企业。2003年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元，居各家军工企业之首。中日恢复邦交后，三菱公司很重视机械设备的生产研发，公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划，其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特别是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网络，重点地开展在中国的业务，以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立了18家公司及机构，录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将继续扩大在中国的业务。
二，谈判主题及内容。
1主题:解决日本进口到中国5840辆日产fp-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。
2、谈判地点北京香山大酒店。
3、谈判时间:20__年12月30日~20__年1月5日。
4、谈判方式:正式小组谈判。
三，谈判团队人员组成
主谈:肖__公司谈判全权代表
决策人:厉x、徐__负责重大问题的研究分析及最终决策
技术顾问:郭__、康x主管技术检测、度量与指导
法律顾问:邢__解决相关法律资料及争议处理
四，谈判形式（双方优劣势及利益）分析
1、甲方核心利益:
a要求对方在最短的时间内支付因乙方给甲方造成的直接和间接损失
b对于货车已经出现的质量问题乙方应及时进行技术指导和维修
c维护双方长久以来的良好合作关系
甲方优势:
a我方有雄厚的资本，一流的信誉，广阔的国市场
b货车质量问题主要由于乙方的加工技术水平不完善造成，有合同和市场调查报告及相关记录作证据，我方占法律上的主动权
c本公司与乙公司有存在长期合作经验，建立了良好的关系，是乙方的重要和长久客户
d乙公司已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我方预计存在差距
e乙方为了维护企业形象和声誉，有尽快和解的意向并提出解决方案
甲方劣势:
a乙公司是日本最大的军工生产企业，在重工机械设备方面有很大的国际影响性和权威性
b国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差别，可能影响我方的利益即法律上的相关规定对对方有力，对方
c本批货车生产专门根据中国路况设计，如果我方退货将给乙方造成重大损失，严重影响双方长期的合作关系
d货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因，存在我方使用不当的因素
2、乙方核心利益:a最大限度地降低给甲方造成的直接和间接损失数额
b以最佳的途径和最少的费用解决售往中国货车的质量问题
c和平谈判，将双方损失降到最低并维系长期合作关系
乙方优势:
a相关费用计算方面的法律有利于本方
b对设备使用和维修占有解释权和主动权，并在此领域处于老的地位
c实力相当雄厚，资本特别丰富，可以承担损失的费用
d与甲方长期合作可以从情感上降低损失
乙方劣势:
a客观存在产品质量问题，并有有利的证据，不容抵赖
b此彼交易数量大，金额高，损失惨重
c对方为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情
五，谈判目标
1、战略目标:
和平谈判，切实解决日本进口到中国5840辆日产fp-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失，要求日方派遣专业技术和维修人员处理维护存在质量问题的货车，如果有可能性并在中国培训一批具有该水平的技师。
2、感情目标:通过协调解决纠纷的过程，继续维系买卖双方长期的良好合作关系，并加深彼此的信任
3、索赔目标:争取我方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接损失
商务谈判策划书 篇三
一、活动概况
（一）活动背景及目的：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。通过本次活动，增强大学生的商务知识和商务谈判实战能力，让大学生能够认识自己的优势和劣势，激励大学生在以后勤奋学习，完善自我，为以后走出校园，进入社会作铺垫。
（二）活动主办方：武汉理工大学未来管理者协会
（三）活动赞助方：惠普笔记本金牌学生会。
（四）活动对象：武汉理工大学所有在校大学生
（五）活动时间：11月23日—12月13日
二、活动内容及流程策划
经组委会讨论决定，本次大赛分为以下流程：宣传、报名、启动仪式暨初赛、培训讲座、复赛（决赛）。
（一）宣传策略
海报宣传：在各个学生流量比较大的场所（教室大厅宣传板、寝室前宣传板、食堂前宣传板、宣传点）张贴关于此次大赛的宣传海报（共9张）；并将在比赛的不同阶段（初赛、复赛、决赛），公示各阶段比赛入围参赛队伍的名单（每天7张，共3天）；颁奖典礼后期张贴活动闭幕海报（每天7张，共2天）。
网络宣传：将比赛消息公布于协会博客上，并建立新的邮箱，附以比赛报名表下载和联系方式，及时报道大赛进程，图片和文字综合介绍本次活动的意义和影响。
向校广播台、院新闻中心、校记者团发出邀请，进行本次活动的跟踪报道。
制作本次比赛现场活动集锦宣传片，让更多学生感受到本次大赛的冲击力。
（二）组织报名
1。时间：11月23日——11月24日
2。要求：自由组成优势互补的竞赛小组，原则要求每组4人，至少包含一名异性。
3。报名方式分为三种：
①到指定邮箱下载报名表，填写后发送到邮箱；
②在校内固定宣传报名点领取报名表，填写后上交；
③通过本次大赛组委会成员联系报名；
3。所需物品：两张桌子、报名登记表、宣传资料（海报、宣传单）、（一顶帐篷）
（三）启动仪式暨初赛
1。时间：11月28日下午2：30
2。地点：待定
3。要求：参赛队伍准备五分钟的ppt展示，简单介绍自己的团队。并现场回答评委提出的问题。
4。流程：
①主持人致开幕词并介绍到场领导以及及参赛代表队；
②邀请嘉宾致辞；
③由会长宣布创业挑战赛正式开幕；
④邀请会长发言并对活动背景、大赛目的、流程、规则等进行说明
⑤会长带领各参赛队伍进行宣誓；
⑥参赛队伍进行ppt展示，现场答辩。
（如参赛队伍过多，可设中场休息或者中场互动环节等）
⑦公布入围名单（六支队伍），并办法入围证书。
（大赛采取现场评分策略）
⑧分发公共案例
5、评分标准：
总成绩（100%）=ppt展示（40%）+答辩（60%）
（四）培训讲座
1、时间：11月29日下午2：30
2、地点：待定
3、流程：
主持人讲解讲座目的、介绍嘉宾，宣布讲座开始
讲师对入围队伍进行适当的培训
现场答疑
主持人总结讲座效果，宣布讲座结束
（五）复赛（决赛）
1、时间：12月5日晚6：00
2、地点：东院教4——15楼
3、要求：参赛队伍就公共案例所提出的服务或产品开展广泛的市场调查和深入研究；完成商务计划报告书的创作，主要是为了吸引风险投资家和企业家注入资金，争取商务计划真正走向市场，所完成的商务计划书应论据充分，说服有力。
4、报告书要求：A4纸打印，主标题用小二号楷体，小标题用四号黑体，正文用五号宋体，例证加斜体。左边固定，按规定时间提交大赛组委会。
5、流程：
①开局
此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。开局可以由一位选手来完成，也可以由多位选手共同完成，1分钟的相互介绍时间，发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。
开局阶段，双方应完成以下方面的阐述：
a、入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。相互介绍己方成员及其职务（公司角色）。
b、有策略地向对方介绍己方的谈判条件。
c、试探对方的谈判条件和目标。
d、对谈判内容进行初步交锋。
e、不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。
f、在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。
g、可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。
h、适当运用谈判前期的策略和技巧。
②中期
此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。
一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。
此阶段双方应完成：
a、对谈判的关键问题进行深入谈判。
b、使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。
c、寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。
d、为达成交易，寻找共识。
e、获得己方的利益最大化。
f、解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。
g、出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。
h、双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。
i、注意运用谈判中期的各种策略和技巧。
③休局，局中点评
此阶段为谈判过程中暂停，共1分钟。
在休局中，双方应当：总结前面的谈判成果；与队友分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间；与队友讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改。
④冲刺
此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。
本阶段双方应完成：
a、对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。
b、在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。
c、谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。
d、进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢
此阶段每一局累计时间共30分钟，不分开计，剩1分钟时有铃声提示。（中途休局一次，双方各可要求暂停1次（最长1分钟））。
请各参赛队伍与对手控制好时间。三局比赛累计时间1。5小时。
⑤现场答辩
评委提问要求：
a、针对谈判议题本身、谈判过程的表现、选手知识底蕴和商务谈判常识进行刁难性问题提问。
b、进一步考察选手的知识储备、理解、应变、语言组织能力。
c、评委依次向每个参赛队提1—3个问题。
d、问题不一定有标准答案，但要具有挑战性和现场性，主要是考选手的应变能力。
e、每个问题的提问时间不超过1分钟，每个问题的回答时间不超过1分钟。时间到的时候有提示。
f、问题设计要尽可能贴近现实、具有启发性、解决实际问题。
g、可以指定某一队员回答问题，不得偷换概念或者答非所问。
⑥评委会商议最终结果
⑦评委现场点评
⑧公布结果，选出前三名队伍
总成绩（100%）=计划书（30%）+现场表现（70%）
⑨颁奖仪式
⑩复赛结束，参赛队伍拍照留念，互相交流。
评委评分标准：
评分要点：
商务知识，商务谈判，团队合作，卓越，智慧，激情
演讲沟通，谈判技巧，危机处理能力
商务礼仪，谈判技巧，商务知识
信息收集，谈判控制，团队合作
角色扮演，演讲口才，组织管理
评分标准：
a、选手的语言表达能力（35分）
言辞是否得体
展现内容是否有吸引力
普通话或者英语是否标准
语言达意，表达流畅
富有创造力
论点清楚，例证鲜明，引用数据科学、真实
b、选手的谈论艺术、技巧（35分）
逻辑推理是否严谨
论辩技巧是否得当
临场思维是否敏捷
感情发挥自如，亲切有感召力
肢体语言自然
c、选手的形象、气质（20分）
精神是否饱满
穿戴整洁，仪态自然大方
举止是否符合商务谈判的基本礼仪
与队员是否默契
是否能塑造与众不同的形象和特点
d、鼓励分（10分）
选手是否投入到角色中
选手准备是否充分
现场气氛是否热烈
三、大赛基本规则：
1、谈判选手应当尊重对手，尊重评委，尊重观众，尊重主办方及赞助单位；
2、谈判过程中应注意控制情绪，文明用语，不得有讽刺、挖苦、辱骂言行；
3、谈判应当基于数据分析、逻辑分析，不得凭空捏造数据，不得使用虚假数据，不得提供不实信息（包括告知对方虚假的预算、时间安排和相关费用等）；
4、各参赛队应着统一正装，不得穿着奇装异服和便服，注意商业礼节；
5、每场比赛上场名单可以变动，但须在比赛前1周将变动情况和最终上场人员名单告知当地大赛组委会并取得同意；
6、双方各4名选手出场，其中必须有异性；
7、每方设主谈一名，辅谈三名。但不同时段主谈可以不一样，可以根据谈判中的实际需要变化，比如涉及技术问题的时候就由技术主谈出面谈判，要保证每位谈判选手在场上都必须说话，体现团队精神；
8、双方应积极主动地寻求谈判条件达成，而不是强硬的坚持自己的利益；
9、比赛结束之前双方必须达成协议，否则判定为双输；
10、双方完全模拟真实谈判，谈判本身不分输赢，最后根据评委的评分标准决定哪一支队伍的分更高就作为优胜队进入下一轮比赛；
11、主持人中途不得干涉谈判；
12谈判中不得出现违反公共道德、校规和法律的事件；一旦出现主办方有权立即中止比赛。
四。经费预算
宣传海报100元
打印宣传单70元
其他打印费用30元
人员用水20元
奖品300元
总计500元
大学生未来管理者协会
11.15
商务谈判策划书优秀 篇四
谈判主题
处理完成某学院欲购置两间机房相关事宜
二、准备阶段
首先了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。
与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排
（一）、谈判团队人员组成
职位首席代表、红脸、白脸、强硬派、清道夫
（二）、谈判地点
（1）谈判地点：广西时代商贸学院/里建科技大学
（2）谈判时间：2010年12月15号
（3）谈判方式：面对面正式小组谈判
（三）、双方优劣势分析
我方核心利益：
（1）尽量以高价卖出电脑，以价格差异收益
（2）维护企业声誉
（3）保持双方长期合作关系
（4）降低本次疫情中企业停产的损失
对方利益：
（1）买到质量好，价格便宜的电脑
（2）维护双方长期合作关系；
（3）要求我方尽早交货；
（4）要求我方赔偿，弥补其损失。
我方优势：
可以选择主场、中立场。优秀的技能人员，公司是五十强企业，质量好，服务殷勤，具有品牌效应
我方劣势：
竞争者敌手多失去这个合作伙伴对我方不利
有选择的权利，选择的余地较多，这次谈判他们处于主场方
对方劣势：
他们对电子产品的了解不够我们专业
（四）、FABE模式的分析
A、公司规模大，实力雄厚，品牌产品，信誉度高，质量有保证，服务周到，技术人才多，实行分期付款方式，免费安装，送货上门。
B、大批量订购给予适当打折优惠，配送物品（保护膜，网线，排插，耳麦，鼠标垫等）。
C、以高稳定、高可靠和高安全性的卓越品质，以及创新的技术服务能力。
D、与奥组委合作、神州数码（中国）有限公司、湖南科技大学、武汉工程大学、广西南宁职业技术学院、广西交通职业技术学院、广西师范大学、广西桂林电子科技大学等大学合作。
（五）、谈判目标
战略目标：专业电脑：5000元/台，普通电脑：4000元/台
以最小的的损失并维护我方声誉拿下一所学校及长期合作关系
原因分析：
1、我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展
2、对方为电子行业强者，我方重视与对方的强强合作
底线价格：普通电脑：3300元/台，专业电脑：4500元/台
1、维护企业声誉
2、给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限
3、维护长期合作
三、具体谈判程序及策略
（一）开局陈述
我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中
1、最为理想的开局方式是以轻松、愉快的语气先谈些双方容易达成一致定见的话题。比如，“咱们先确定一下今天的议题，怎样？“先商量一下今天的大致安排，怎么样？”这些话从外貌上看好象无足轻重，但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复，是以比较容易创造一种“一致”的感觉，如果能够在此根蒂根基上，悉心培养这种感觉，就可以创造出一种“谈判就是要达成一致定见”的气氛，有了这种“一致”的气氛、双方就能比较容易地达成互利互惠的协议。
2、在语言上，应该表现患上礼貌友好，但又不失身份；内容上，多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较轻松的话题为主，也可以就个人在公司的担任职务环境、负责的范围、专业经历等进行一般性的询问和交谈；姿态上，应该是分寸的当，沉稳中不失热情，自傲但不骄傲。在适当的时候，可以巧妙地将话题引入实质性谈判。
3、为了不使对方在气氛上占上风，从而影响后面的实质性谈判，开局阶段，在语言和姿态上，一方面要暗示出友好，积极合作；另一方面也要充满自傲，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。
感情交流式开局策略：
通过谈及双方合作环境形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。（具体做法有：称赞法，感情攻击法，幽默法）
具体步调：
1、对方迎接进来（所有谈判的人进行）
2、成员的介绍（先由对方介绍成员职位，然后我方对成员的介绍）
3、目的（由主谈人提问对方的目的与计划进度）
4、计划：积极主动地调节对方的所作所为，使其与本方的所作所为相吻合，即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响，创造良好的谈判气氛。
（二）中期谈判
（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一位充任红脸，一位充任白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程项，从而占据主动。
（2）层层推进，稳扎稳打车策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，稳扎稳打地争取利益
（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益
（4）突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施
双方进行报价：
由我方首先进行报价，获取主动权。
我方报价：
（1）愿意提供优惠政策以示诚意，对对方提出的大金额予以考虑
（2）对于交货期限等其他政策适当考虑优惠
报价理由：
对于双方合作关系的重视
根据对方报价提出问题，
如：1、质疑对方所报的价格的合理性
2、对对方对我方指责进行回应
（三）、休局阶段
如有必要，按照实际环境对原有方案进行调整
1、最后谈判阶段：
（1）把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出终极报价，使用哀的美敦书策略
（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立持久合作关系
（3）达成协议：明确终极谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方明确承认，并确定正式签订合同时间
（四）、磋商阶段
投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而到让步阶段：我们可以通过灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、向水流方向推舟等。
我方对产品价格的基本原则：
1、不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步
2、让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足
3、在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步
4、对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步
我方遵循的谈判方式
互惠式让步：
我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿
1、当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代
2、把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决
针对对方提出的产品价格进行磋商
方案一：当对方让价为渐进式
基本态度：友好，耐心
具体应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调我们公司的产品质量服务一流。
方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大
基本态度：冷静，沉着
具体应对：与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变。
基本态度：坚决
具体应对：对方降低产品金额的幅度大，则难度也大，故我方应当适当坚决，利用我放为供货方这个优势来要求对方降低要求
二，针对对方提出的提前交货要求进行磋商
我方认为：
1、我方在于对方合作的同时，也与市场中其他单位进行合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他单位的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先合作。
2、依照我方谈判原则，可以适当采取应急措施，即在生产过程中提前分批供货，减少对方损失
三辅助性条款商榷阶段
经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。
如果说主题条款的商榷是"就事论事"的话，那么关于辅助性条款的商榷就是"细水长流"了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。
在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列辅助条款，其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。
（五）、成交阶段
按照《中华群众共和国合同法》、《中华群众共和国消费者权益保护 法》、《微型计算机商品补缀改换退货责任规定》等有关规定，经双方协商一致，签订本合同。
商务谈判策划书优秀 篇五
谈判A方：某绿茶公司谈判B方：某塑料建材有限公司
一、背景资料
A方：
①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他（已被发现的）茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。
B方：
①经营建材生意多年，积累了一定的资金。
②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
③投资预算在150万人民币以内。
④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。
⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。
⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
二、谈判目标
①解决双方合资（合作）前的疑难问题。
②达到合资（合作）目的。
三、谈判内容
A方：
①要求B方出资额度不低于50万元人民币。
②保证控股。
③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释（包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等）。
④由A方负责进行生产、宣传以及销售。
⑤B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。
⑦风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）。
⑧利润分配问题。
B方：
①得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。
商务谈判策划书方案 篇六
一、谈判主题
解决服装布料延期交货索赔问题，维护双方长期合作关系。
二、谈判团队人员组成
组长：赵__
演讲：蒋__
主谈：__，公司谈判全权代表；
辅谈：__
决策人：__，负责重大问题的决策；
技术顾问：__，负责技术问题；
法律顾问：__，负责法律问题；
策划：赵__，张x，陈x，王__。
三、双方利益及优劣势分析
对方核心利益：
1、要求我方尽早交货。
2、维护双方长期合作关系。
3、要求我方赔偿，弥补对方损失。
我方利益：
解决赔偿问题，维持双方长期合作关系。
对方优势：
1、红牡丹公司占有国内N__类布料市场1/3强的份额，我方与对方无法达成合作将造成巨大损失。
2、我方属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境。
对方劣势：
1、在法律上有关疫情属于不可抗力范围，这点对我方极为有利，我方可据此拒绝赔偿。
2、红牡丹公司N__类布料供应短缺，影响恶劣，迫切与我方合作，否则将可能造成更大损失。
我方劣势:
1、我方延期交货对我公司将带来利润、名誉上的损失。
我方优势：
1、法律优势：有关疫情属于不可抗力的规定。
2、我方根据合同法，由不可抗力产生的延迟交货不能使用处罚条款。
四、谈判目标
1、战略目标：体面、务实地解决此次赔款问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系。
原因分析：让对方充分明白尽快交货远比要求我方赔款重要，对方迫切要求维护与我方的长期合作关系。
2、赔款目标：
报价：①赔款：20万元
②交货期：5月20日
③优惠待遇：在同等条件下优先供货，并在此次合作中让利5%（趋于成本价）
底线：
①同意对方的赔款300万元，我方承认错误，挽回我公司的名誉损失。
②尽快交货以减小对方损失。
③对方与我方长期合作。
五、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方因为疫情导致__布料延期交货，为“不可抗力”并有权不赔偿你开出的600万元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
对方提出质疑“疫情”属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：
1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。
2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳。
2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从“服装布料延期交货赔偿”事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期目标，先易后难，步步为营地争取利益。
3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。
5、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段：
1、把握底线，：适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，准备最后通牒。
2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
六、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
《民法通则》《联合国国际货物销售合同公约》
备注：
所谓不可抗力，在我国《民法通则》上是指“不能预见、不能避免和不能克服的客观情况”。
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
七、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、我方承认违约，愿意支付赔偿金，但对600万元表示异议
应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取更长的交货期、达到互利共赢。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；易于用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
4、若对方坚持在理赔上不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议会带来的同行业负面效应。
商务谈判策划书优秀 篇七
一、背景资料
A方：
①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他（已被发现的）茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值__万元人民币。
B方：
①经营建材生意多年，积累了一定的资金。
②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
③投资预算在__万人民币以内。
④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。
⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。
⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
二、谈判目标
①解决双方合资（合作）前的疑难问题。
②达到合资（合作）目的。
三、谈判内容
A方：
①要求B方出资额度不低于__万元人民币。
②保证控股。
③对资产评估的__万元人民币进行合理的解释（包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等）。
④由A方负责进行生产、宣传以及销售。
⑤B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。
⑦风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）。
⑧利润分配问题。
B方：
①得知A方要求出资额度不低于__万元人民币。
②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。
③要求A方对资产评估的__万元人民币进行合理的解释。
④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。
⑤B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。
⑦风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）。
⑧利润分配问题。
提示:
1、制订谈判计划可以包括如下问题：
①如何对你的谈判小组进行人员分工？
②你的谈判目标是什么？
③如何确定谈判进程？
④如何确定谈判策略？
⑤需要做好哪些方面的资料准备？
2、谈判方案最好能清楚地给出以下问题的答案：
①我方真正的目标是什么？
②我方最关心的问题或条款是什么？
③这些问题或条款是互相关联的吗？也就是说，我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其他问题上有一定的灵活性？
④针对某一问题或条款上的需要，我方在其他方面准备付出多少交换条件？
⑤是否有其他对于你价值相同的交易组合？
⑥谈判对手的真正目标是什么？
⑦谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么？
3、根据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略，并且简明扼要地用文字表述出来，使谈判小组的所有成员牢记在心，可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。
商务谈判策划书 篇八
一基本框架：
1、对谈判对象的研究，
2、做好谈判可行性研究，
3、确定谈判的基本原则，
4、确定谈判的目标和策略
5、组建谈判的队伍。
6、模拟谈判，
7、确定好谈判地点
8、制定谈判日程和事项。
二主场：西安驰信人力资源有限公司，
客场：西安某高校就读学生
谈判地点：西安驰信人力资源有限公司，
谈判方式：单人谈判，“一对一”
谈判人员职务：A部的咨询顾问，学生。
三前期准备工作：
1、公司以刷网或海报的形式做市场推广，（上午9点）
2、对有意想的学生进行一些基本信息的了解，
3、预约（下午三点）
四、1询盘，2发盘3还盘，4接受，5签约
2、谈判开始，首先是礼节，双方在办公室，
3、甲方先确认预约乙的身份及基本的信息。
4、确认乙有所从事相同工作的经验，以及简单的介绍公司的概况。
5、确认上任工作的时间以及岗位前的培训，还有这几天岗位的需求变化和安排。
6、公司采取会员管理制度，需收取一定的费用，协议一式两份，具有法律效用。暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元。
7、乙方考虑是否接受，有无优惠的办法。（对普通半年较满意）
8、甲方提前申明对工作不满意可随时更换，（非主观原因）
9、乙方考虑中，并且身上现金不够。
10、甲方提出可以欲交60元上岗前交清余款，开发票，协议，以及会员卡，更新公司网站个人信息（xxx）
五、结束（售后跟踪）
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