导购员销售技巧和话术优秀6篇
赞美是一种艺术，赞美不仅有“过”和“不及”，而且还有赞美对象的正确与否，不同的顾客需要不同的赞美方式。下面梳理了导购员销售技巧和话术，供大家参考借鉴。下面是差异网为大伙儿带来的6篇《导购员销售技巧和话术》，希望能够满足亲的需求。
导购员销售技巧 篇一
导购模板演练
①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的卫浴产品……请问，您厨房设计是什么颜色（是什么风格）？（这样就留住顾客了）
点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍卫浴产品的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。
②：导购：没关系，买东西是要多看看！不过先生（小姐），我真的想向您介绍我们最新开发的这款“XX款”系列的产品，这几天在我们商场的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。（这样就把顾客请过来了）
点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。
观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进。
2顾客其实很喜欢，但和他同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。
[错误回答1]不会呀，我觉得挺好。
[错误回答2]这是我们这季的主打款。
[错误回答3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢？
[错误回答4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？
“不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误回答，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售气氛。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。
导购模板演练
导购：这位先生，您不仅对卫浴产品有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买卫浴产品真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？（不能让他去别的地方看）
点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买家居的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。
导购：（对顾客）您的朋友对购买卫浴产品挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买卫浴产品呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合适呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助她找到一套更适合他们家的卫浴产品，好吗？
点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。
观点：陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友。
3． 顾客虽然接受了我们的建义，但是最终没有做出购买决定而离开。
[错误回答1]这个真的很适合您，还商量什么呢！
[错误回答2]真的很适合，您就不用再考虑了。
[错误回答3]……（无言以对，开始收东西）
[错误回答4]那好吧，欢迎你们商量好了再来。
“这个真的很适合您，还商量什么呢”给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心理，毕竟顾客花这么多钱买东西，与老公（老婆）商量也是很正常的事情。“真的很适合，您就不用再考虑了”牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力。而无言以对地收衣服则显得太消极，没有做任何努力争取顾客的生意，“那好吧，。欢迎你们商量好了再来”给人以没有做任何努力，并且还有驱逐客户离开和感觉，因为只要导购这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。
模板演练
导购：是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一件好卫浴产品也得好几千块呢，肯定要与老公（老婆）商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些……（先把自己的产品全部介绍进他的大脑）
点评：首先认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品，目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。
导购：小姐（先生），这卫浴产品无论款式及色彩等等方面都与您的厨房吻合，并且我要把感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向代您请教一下，您现在主要考虑的是……？（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐（先生），除了……以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后，应该立即引导顾客成交）
导购：小姐（先生），对您关心的这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明白、点头或者沉默等就立即推荐购买）那好，您的送货地址是……？（如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑等则导入下步）
导购：小姐（先生），如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套卫浴产品非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式……它的色彩……还有做工……它的质量……，并且这套卫浴产品库房现在也只有一套了，如果不装在您的家里真的很可惜。这样好吗，我现在暂时给您保留起来，真的希望您不要错过这套卫浴产品，因为这套卫浴产品确实非常的适合您！
点评：首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因，然后处理其拒绝点后立即引导顾客成交，最后如果顾客确实想出去比较一下，就适当后退一步，但一定要为顾客回头埋下伏笔。
观点：
适度施压可提高店铺业绩70%的回头顾客会产生购买行为
4、我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意
[错误回答1]喜欢的话，可以感受一下。
[错误回答2]这是我们的新品，它的最大优点是……
[错误回答3]这个也不错，你可以看一下。 “喜欢的话，可以感受一下”和这是我们的新品，它的最大优点是……这两句话几乎成了中国零售店铺销售中老生常谈的经典用语，有的导购只要看到顾客一进店或者开始触摸商品就这么大声招呼，让顾客听得耳朵都起老茧。“这个也不错，你可以看一下”这句话的问题是由导购缺乏专业知识，未能向顾客推荐适合的款式，只要看到顾客看什就说“这个”不错，会导致顾客不信任导购的推荐。可以说是我们导购员自己的表现让顾客不把我们的建议当回事。
模板演练
导购：小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新款，卖得非常好！我认为以您家室内的设计风格，再配上我们这款卫浴产品，效果一定不错。小姐，光我说好看不行，来，您可以先试看一下这卫浴产品的各项功能效果……
导购：（如对方还不动）小姐，卫浴产品放在每一个地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果来。小姐，其实您买不买真的没关系，请这边跟我来……
点评：如何引导顾客去对灯具产生兴趣是许多销售人员困惑的问题，该语言模板首先肯定顾客眼光，然后以专业自信的中吻建议顾客体验，并且用自己的肢体很坚决地引导他有种不去了解都不行的感觉。在遇到顾客拒绝体验的时候没有放弃，而是继续自信地给对方提供体验的理由，并顺势再次做引导体验，整个过程自然、流畅，让顾客有不好意思拒绝的感觉。
导购：小姐，您真有眼光。这款灯是我们的最新款，卖得很好！来，我给您介绍一下，这款灯采用……材质与艺，导入……技术与功能，非常受广大群众的欢迎。当然，光我说好还不行，灯是您自己在用，您自己觉得好才是最重要的。小姐来，您自己感受一下这款灯吧……（直接引导顾客体验）
导购：（如果顾客不是很配合）小姐，我发现您对这款灯似乎不是很有兴趣，其实，您今天买不买真的没关系，不过我是真的想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式呢，您可以告诉我吗？谢谢您！（如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段）
点评：认同顾客先择并用兴奋的语调营造热销的氛围，然后迅速地引导顾客亲自休验商品的优点，遇到阻力的时候真诚询问顾客并寻求顾客的意见，从而为再次推荐做好准备。
观点
无论客户是否购买，尽量争取顾客体验
5． 顾客总是觉得特价商品质量有这样那样的问题，我们应当如何消除他的疑虑
[错误回答1]您放心吧，质量都是一样的。
[错误回答2]都是同一批货，不会有问题。
[错误回答3]都是一样的东西，怎么会呢？
[错误回答4]都是同一个品牌，没有问题。
模板演练
导购：您有这种想法可能理解，毕竟您说的这种情况在我们行业确实存在。不过我可以负责地告诉您，虽然我们这款产品是特价，但它们都是同一品牌，其实质量完全一样，并且现在价格上比以前又要优惠得多，所以现在买真的非常划算！
点评：首先学会认同顾客的顾虑，然后再针对顾虑以真诚负责任的口吻告诉顾客事实，并且强调现在购买的利益，以推动顾客立即作出决定。
导购：您这个问题问得非常的好我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑，不过有一点我可以负责任地告诉您，不管是正价还是特价，其实都是同一品牌，质量也完全一样，包括我们给您提供的质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些东西真的是非常划算，您完全可以放心地选购！
点评：认同是个好技巧，遇到不好处理的问题，在解释前使用认同技巧往往会使导购的说服力大增，然后再给以质量承诺以降低其顾虑心理，顺便可以强调特价品的优点以推动顾客成交。
导购：我能理解您的这种想法，不过我可以负责任地告诉您，这些特价货品之前其实都是正价商品，中是因为我们为了回馈老顾客，所以才变成特价促销品但质量是一模一样的，您 完全可以放心地挑选。
点评：认同完顾客顾虑后，给顾客一个充分、合理的理由，使顾客自己感到放心。
观点
没有不能引导的顾客，只有不会引导购买的导购
6。顾客说：你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢
[错误回答1]如果你这样说，我就没办法了。
[错误回答2]算了吧，反正我说了你又不信
[错误回答3]（沉默不语继续做自己的事情）
“如果你这么说，我就没办法了”这种语言表面看起来好像很无奈，其实却很强势，会让顾客感觉自己很无趣也很没面子，潜含的意思是你这个人真不讲道理，我对你都没话说了，简直不想理你。“算了吧，反正我说了你又不信”意思是你反正也不会相信我说的，所以我懒得理你。而沉默不语地继续做自己的事情则传递给顾客这样的信息：导购自己觉得理亏，所以默认了他的说法。
模板演练
导购：小姐，您说的这种情况现在确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方开三年多了，我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心因为……
点评“首先认同顾客顾虑以使顾客获取心理安全感，进而使其对店员产生心理好感，然后再强调我们店铺长期经营的事实，以打消顾客的顾虑导购：我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的“瓜”确实很甜，这很有信心；二是我是卖“瓜”的人，并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“瓜“的说“瓜甜还不行，您自己亲自尝一下就知道了。来，小姐，这边请！
点评：借助顾客的话语，自信地说出我们瓜甜的事实，同时以轻松幽默的语调引导顾客体验我们的货品。
观点
当顾客不信任我们时，我们要做的就是恢复信任
7 顾客看中了一样商品，想买下来送给自己的家人，但却说要把家人带来再决定
[错误回答1]不要等，现在不买就没有了
[错误回答2]你现在买就可以享受折扣
“不要等，现在不买就没有了”没有提供明显的事实依据，顾客可能会认为这是导购在故意施加虚假的压力，一旦顾客感觉到导购是在耍把戏，那么无论导购再怎么说顾客都会表现得心不在焉。“你现在买就可以享受折扣”，好像顾客买东西就是为了贪图便宜似的。“那好，你把老公/男友带来再说吧”刚好进入顾客频道，给了顾客一个离开的台阶并很自然地将顾客赶出门店，却极大地降低了店铺销售业绩。
模板演练
导购：小姐，您做事真的很细心！其实您刚才也说了这款产品无论从款颜色来说，都比较适合于您家的风格。我想知道现在主要是哪方面的问题让您难以做出决定呢？
点评：首先恭维顾客，然后直接探询顾客犹豫不决的原因，并有针对性地解决。
导购：其实，这已经不是一件简单的产品啦，您老公/男友感动还来不及呢，您说是不是？再说啦，如果他真有什么不满的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许您在三天内都要可以拿回来调换，您看这样成吗？
观点
优秀的导购人员经常用故事打动顾客
8。如何避免将成功的一次销售被闹逛的客人顺口否决
[错误回答1]哪里不好看啦？
[错误回答2]你不买东西就不要乱说
[错误回答3]你不要听他的，他乱说的。
[错误回答4]拜托你不要这么说，好吗？
模板演练
导购：这位小姐，感谢您的建议，请问您想看什么样的款式呢？（快速处理闲逛客户后将目光重新转移到顾客身上）张小姐，就比如鞋子穿在脚上舒服只有自己最清楚，您说是吗？张小姐，我在这个行业做五年了，我是零点心想为您服好务。我认为这款卫浴产品真的非常适合您，您看……（介绍商品优点）您觉得呢？
导购：（微笑着对闲逛客说）谢谢您，这位小姐，请问，您今天想看点什么？（快速处理并支开闲逛客户后微笑着对顾客说）小姐，生活中我们不可能每个人都喜欢自己，您说是吧？其实买东西也是一样的道理。小姐，我在这个行业做了五年了，我可以负责任地告诉您，这款产品完全符合您的需求，真的是非常适合您，您看……（阐述商品的优点）
导购：（微笑对闲逛客说）这为小姐，谢谢您的建议，其实每个人对自己的居室装修，家具搭配等的理解都会有差异的，您说是吧？请问小姐，您今天想看点什么呢？（快速处理闲逛客后微笑对顾客说）
观点
聪明的终端销售人员善于选择与放弃、弱化与转移
9。听完导购介绍后，顾客什么都不说，转身就走，怎么办
[错误回答1]好走，不送！
[错误回答2]这个很不错呀。
[错误回答3]先生稍等，还可以看看其他的
[错误回答4]您如果真心要可以再便宜点。
[错误回答5]你是不是诚心买，看着玩啊？
模板演练
导购：这位女士，请您先别急着走，好吗？这位女士，请问是不是我们这几款卫浴产品你都不喜欢，还是我的服务没有做到位？您都可以告诉我，我可以立即改进，真的，我是诚心想为您服好务。请问您真正想找的是什么样风格的卫浴产品？
导购：小姐，请留步。真是抱歉，小姐，刚刚一定是我没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款最适合您的产品，所以能不能麻烦您告诉您的真正需求，我再重新帮您找一下适合您的产品，好吗？谢谢您，小姐！请问……（重新了解顾客需求意图）
点评：导购首先从自身找原因，以求得顾客的谅解，然后再重新了解顾客需求并作推荐！
导购：这位女士，能不能请您留一下步，您买不买东西倒真的没有关系。是这样子，我只是想请您帮个忙，我刚开始做这个品牌，麻烦您告诉我们哪方面您不是非常满意，这样也方便我改进工作。真的非常感谢您，请问……
点评：导购要学会主动放低身段，这样会无形中抬高顾客身段，使顾客感受到尊重，从而使顾客更加配合我们。
观点
管好自己的嘴巴，逞一时口舌之快将招致更大的损失
10：顾客进店后看了看说道：东西有点少，没啥好买的
[错误回答1]新货过两天就到了。
[错误回答2]已经卖得差不多了。
[错误回答3]怎么会少呢，够多的了
[错误回答4]这么多东西你买得完吗？
模板演练
导购：是的，您很细心，我们这个专卖店摆放的货品确实不多，不过件件都是我们老板精心挑选的精品款式，每款都有自已的特色。来，我帮您介绍下吧，请问您喜欢哪种款式的卫浴产品？
导购：您说得有道理，我们这儿款式确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的东西，不过我们有几款产品我觉得非常适合您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看……还是……
导购员销售技巧 篇二
一、要掌握产品专业知识和卖点
要成为赢家要先成为专家。作为一名导购员的基本技能，首先必须要掌握产品的卖点（包括要掌握相关的企业文化），挖掘所卖产品的与众不同之处（只要用心去找总能找到），然后“以长比短”（就是“以己之长，比人之短”，这个是市场竞争的现实情况，当然要掌握一定说话技巧，绝不能恶意攻击竞争品牌），我们只有做到专业化，才能在残酷的竞争中脱颖而出，创造良好的销售业绩。
二、善于慧眼识顾客
作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，在一些品牌众多的大卖场更是如此。所以，如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”，迅速识别哪些人今天一定要购买商品，哪些是潜在顾客，哪些只是随便看看，哪些是其它厂家或经销商的“卧底线人”，都需要导购员日积月累，练就“好眼力”，然后果断地抓住机会，针对不同的“顾客”（广义的，来的都是客）采取不同的应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传，还打发了卧底”的有效销售。
三、能抓准顾客的需求
抓住了恰当的机会之后，接下来就是，针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到“量体裁衣”、“拿对钥匙”，保证每位顾客都能满意而归。
四、善于触动顾客的情感
找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客“动之以情，晓之以理”。一般来讲，除非是品牌的“拥护者”或“回头客”，普通的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉地带着一种“批判性的怀疑”，这时候如果导购员“不识时宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹大吹”极有可能会遭遇顾客立马表示“没什么，我只是随便看看”的搪塞，这恐怕是我们每个人都不希望出现的结局。因此，我们不妨先从简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。只要他认可你了，下面就好办了，这时候你如果再把他逐步引导到产品上来，他就会不知不觉地上了你善意的“圈套”，顺从地跟着你的描述进入那美妙的产品世界。“柳暗花明之际，正是水到渠成之时”，这时候他要是再不买，他就会总感觉对不住你，你说，他能不买吗？
五、知道将心比心
事实上，有些导购员在商品的导购过程中很容易出现“底气不足”或“言不由衷”的尴尬，但是却很少有人去思考为什么。化解这个尴尬，只要将心比心，在内心中设想自己就是顾客，自己如果来买，会有什么样的问题，会关心哪些方面，会在乎哪些服务，真正做到这样的话，那么你的导购技巧必然会在潜移默化中提升，你对顾客的亲和力会在不知不觉中增强，你的服务意识会漂亮地再上一个水准，你的销售业绩便耀眼地迈上新的台阶。
六、设计好导购开场白
—个好的导购开场白应当说明或表示出，顾客如果买了我们的产品将获得哪些好处和利益。不仅要宣传产品的优点，还要将产品的优点转化成顾客的利益点。面对顾客可以这么说：“您一定是想以最合理的成本获得最完美的装修效果。用我们亿润/金科瓷砖就能使您达到这一目的。我们可以根据您家的情况为您选想合适的品种，核算出最合理的材料成本，还有，我们的售后服务跟踪人员保证您家的施工效果。”此后，再根据顾客需要回答。
七、用对向顾客提问的技巧
向顾客提问有很多技巧，提问的方式不一样会得到不同的效果。如：一个顾客进门来买瓷砖，你当面就问“你买瓷砖做什么用？你买什么样的瓷砖？”顾客可能会认为你很不耐烦、不礼貌。但如果我们的导购员能面带微笑的这么问：“先生！我想您不会介意告诉我您想买瓷砖用于什么地方吧？这样我才能帮您选择合适的品种和型号，并能为您核算出用量”。这样，顾客会认为你是想帮他的忙，并且认为你是这方面的专家，他将会相信你。再有，提问时必须注意：开始时，不要对顾客提出很多问题，既不能表现出你很冷淡，让顾客感觉你不想了解更多的情况。也不能表现出对顾客的私事很感兴趣。一个问题最多问一次，切记不要追问不休。还有，提问不要用审问式的语气，要语气平缓，不正面否定顾客的意见和看法。
八、怎样让顾客跟着你走
许多的顾客买东西之前，实际上已经听说了一些关于产品的信息，有了一些的启发。他们的信息可能来自装饰公司、设计师、朋友推荐、广告促销和其它因素。这时导购员的任务就是加强这些信息的影响，并进一步把他引向正确的方向。企图一下改变顾客的原有思想和观念可能很难，但如果我们的导购员能充分利用现有基础和顾客己知的信息与之交谈，尽量使用“顾客预想的答案”来回答他的问题，这样容易使顾客朝着你设定的方向走，最终在不知不觉中做出了你所希望的决定。
导购员销售技巧 篇三
导购技巧一:细心做好沟通，从心开始。细心是任何一名导购员必备的素质，只有细心，才能发现顾客最需要的是什么，才能为下一步的销售做好铺垫。下面是两名导购员和一位顾客的对话:顾客:"这个产品颜色这么深，肯定会掉颜色。"导购甲:"不会、怎么可能掉颜色呢，我们是大品牌，不可能的，你可以放心购买。"导购乙:微笑着说"小姐，您有这种担心，我能理解。这个颜色比较深，如果是我，我也会有这样的担心。纯棉产品第一次洗涤都会有一些幅色的，需要跟颜色衣物分开洗涤，这些不会影响你使用的。这款产品非常畅销，至今还没有接到购买过的顾客有这样的投诉，对于我们的品牌，质量上都是有保证的，所以您可以放心。"对于两名导购，明显地可以看出，导购乙更能抓住顾客的真实想法，通过细心的观察和思考，明白顾客最担心的问题，更快促成买卖的达成。同时，通过细心的解答，还会给顾客一个贴心的服务印象。
技巧二:耐心从上面的实例中，可以看出，导购甲缺乏一定的耐心，对于顾客所提及的问题，并没有耐心地进行解答，只从品牌度出发，而有些顾客，可能对品牌并不在意，更多的是产品的质量，大品牌不一定能够让顾客产生购买的心里冲动。导购乙则通过对产品特点进行耐心地讲解，让顾客明白颜色深并不是产品质量的问题，而是材质本身不可避免的特性。而解决此问题的方法就是，分开洗涤，这样既解决了顾客购买后的担忧，还能让顾客对品牌产生更加充分的信任感。
技巧三:妙心除了细心、耐心、导购员更应该具备灵活处理问题的妙心。导购乙通过法律事实，对质量加以肯定，避免正面的阐述，从侧面引导顾客心理，给产品以正名，说法之巧妙，在于能够灵活通过法律事实来正名。
最后，以品牌为保证，让顾客安心购买。整个销售过程在极为融洽的氛围中进行，顾客的购买欲望也会随之而提升。
1、心理专家作为导购必须会揣测顾客的心理活动，从具体的细节动作，穿着、举止、眼神、表情等，感知顾客的消费习惯，感知顾客的需求层次。
2、表演家导购员每天要和顾客、商场人员、其他品牌的人打交道，如果没有一定的表演天份，想卖好产品是会有些难度。表演能力、交际能力强的人总能左右逢源，使困难迎刃而解。人都喜欢和积极主动热情大方的人打交道，你的热情和积极总能感染着周围的人群或顾客，得到意想不到的收获。
3、产品专家要推销出自己产品首先要懂得自己的产品，以及竞争品牌的产品，产品的优劣势，产品的技术含量，产品生产流程，产品的独特卖点，懂得越多，越容易使顾客信服。
4、快乐使者导购员要把郁闷的推介工作变成一种乐趣，变成发自内心的一种快乐的销售行为怀着感恩、愉快的心情去经营你的顾客。导购员不要因为顾客的责难，而迁怒顾客，对顾客不礼貌，影响品牌的形象。导购员记住:好心好意好心情也是促销力。
现在的家纺品牌层出不穷，家纺专卖店也如雨后春笋般蓬勃涌现。相应的对家纺导购员的要求也在加大。俗话说:"铁打的营盘流水的兵"，家纺专卖店导购的成功与否与导购员有着密切的关系，但是，因为多种原因，专卖店导购的流动性比较频繁；而导购人员的稳定与素质的高低，却又直接影响着销售额。所以说一个好导购胜过一个强势大品牌。服务是导购工作中制胜关键所在，顾客感觉不好，产品再有特色，提供的折扣再高，客户也不会买单，因此，是否有服务的心态，能应对消费者各种挑剔和问题，是衡量一个优秀导购的标准之一。其中，导购人员的服务态度和技巧，是需要长期潜移默化的影响和指导的，中国人最看重一个情字，只要在和客户的沟通中，创造出一种关怀消费者的心态，因为消费者不仅看产品，选品牌，还在挑选你这个人，在市场中你可以发现，专卖店大多数的家纺加盟商，都是直接参与终端销售的，那些服务态度好，能够和顾客充分交流互动的加盟商，带来的成交率非常高，客户的满意度也很高，很大一部分会成为回头客。一个优秀的导购，她的最终目的是卖货！但要想卖货不仅仅是有好的服务态度就可以实现的。还需要有其他各方面的因素去配合。
一套好的说辞导购是品牌直面顾客的第一介绍人，如何取信于顾客是导购成功与否的关键所在！在企业培训导购人员时，往往只是简单的把一些行业基本知识、产品知识灌输给导购便好了，在以后的实际工作中，要求她们去临场发挥。这导致了导购在实际导购中说话无力，甚至出现前言不搭后语的情况出现。这势必会引起消费者的不满，甚而产生对品牌的不信任。在家纺终端我们经常可以发现，某些导购员在为顾客导购时，只会机械的背诵一些基本的、死板的知识，而抓不住顾客真正的需求。这导致了大量的顾客流失。因此，会说只是一个导购最基本的素质之一。但会说不代表"能说"。"能说"便是要把话说到顾客的心坎里，想她们所想，抓住她们内心最深的想法，以专家的口吻去向她们推荐产品。这样才可能真正的把货品推荐给她们。所以，在对导购的培训中"一套好的说辞"显得尤为重要。这是让消费者记住产品特性，引起其购买欲的重要环节。上海超限战策划机构在为彩翼家纺做导购培训时，极力将其导购人员打造成"色彩专家"式人员，不但灌输其基础的家纺知识，甚至还将女性周边行业，如，美容、服装家居等色彩知识点传输给她们，与其家纺色彩专家的形象一致，以使其在实际的导购工作中能以专家的眼光为消费者服务！一双敏锐的眼睛一个好的家纺导购，不但要能会说，而且还需要练就敏锐的眼睛。当然这里所说的眼睛并不是指良好的视力，而指的是敏锐的洞察力。在顾客进门的那一刻起，导购人员便需要仔细的去观察她，并在最短的时间内对顾客的身份、地位、是否直接购买等问题作出一个大体的判断。并随着顾客的一系列动作而作出相应的反应。人分三六九等，顾客同样如此，家纺作为高价值耐消品，顾客购买回去后的用途也往往不一样，有结婚用的；有送礼的；有自用的；等等。正因为有这诸多的购买目的，所以其在购买家纺时，其预算也是不同的。如果不能敏锐的判断出顾客的需求，那肯定只能是白白流失掉这个顾客了。比如，向因为结婚而购买床品的顾客推荐的是一款普通家居型的床品，那结果可想而知，而且还可能让顾客对你的品牌产生不信任感，感觉没有什么特色。所以通过仔细的观察，好的导购能从顾客的穿着、谈吐等，判断出顾客所属的消费类型，消费目的，从而在导购的过程中，可以有选择的向其进行推荐。这样，能更容易促成其购买。敏锐的洞察力不光在导购中能做到事半功倍，而且还能及时的发现成交信号。如当发现顾客盯住某款产品时，好的导购员便会作出判断:顾客对该产品感兴趣，这时，主动出击，有技巧的进行导购，以促成其成交。一套交互式的导购技巧目前家纺的同质化相当严重，要提升顾客的关注度，争取获得更多的消费者和粉丝，需要给予消费者独特并富有价值的利益点，并提供一种新的方式来接触潜在及现有目标消费者，而交互式导购无疑能够做到这一点。它能够刺激消费者的感官、情感，塑造思维认同，在消费者心中快速建立起品牌意识，改变其消费行为。
1、感官体验所谓眼见为实，耳听为虚，在终端的导购上即使导购人员再如何说的天花乱坠，不如让顾客亲自体验一下更有说服力。我们知道家纺产品最引人关注的是其款式花型，其次才是内在质量等问题。因此，在导购的同时，可以利用某种手段，把导购的内容在产品上直观的量化出来。如，某家纺品牌，为了证明其面料质量的可信，特意在床上放置一放大镜让消费者通过放大镜来观察面料的细密，从而取信于消费者。其次，把产品按实际使用方式陈列在展厅里，请消费者亲自触摸、使用到家纺产品，感受其真正的使用效果，以身临其境的方式体验产品的优越性。总之，不管运用何种方法，其目的就是要通过视觉、触觉等感觉器官对消费者进行全面的刺激，恰如其分地把产品展示出来，使品牌核心诉求得到更加突出的表现，让消费者对产品有更加全面的认知，使其从内心深处感知家纺品牌的独特之处。
2、情感诉求据调查购买家纺的90%以上是女性，而女人都是比较感性的动物，因此，在家纺的导购中，可以从消费者的心理着手，抓住消费者的情感需要，诉求产品能满足其需要，从而影响她们对该产品的印象，产生巨大的感染力与影响力如上海超限战策划机构在为彩翼家纺所策划的导购技巧中，紧紧抓住家纺行业中最吸引消费者眼球的基本元素之--色彩。在导购过程中针对顾客-全球品牌网-不同的需求，为她们找到符合他们身份和审美情趣的产品，以及色彩所带给她们的包括心情、生活等诸多方面的感受，赋予产品一定的特性。以此引起消费者的共鸣，达到促进销售的目的。
3、价值观植入家纺已经逐渐进化成一种人们对自身的身份、地位、品味的表达载体。它开始传达着消费者对美的追求以及对生活的一种态度。因此，与其说消费者买的是你这款家纺，还不如说是买的你所主张的品牌文化所带来的附加值。所以说从体验营销的层次上看，最有力的就是塑造一种生活方式，让这种生活方式与消费者期望的生活方式相吻合。消费者一旦对家纺品牌所倡导的价值观产生认同，消费者将为拥有这个品牌的家纺为豪，并将这种家纺产品作为自己的精神寄托物，进而表现持续购买该品牌家纺的欲望和行为。比如梦洁家纺，它直击目标消费群的内心。提出"家文化"，引起了消费者的共鸣。富安娜家纺，提倡"艺术文化"，所以打动了具有艺术倾向和艺术审美追求的人群，同样罗莱打造的"欧式家纺"吸引了大批向往欧式典雅生活的人群。因此，在导购现场，通过店员的引导，激发消费者情感体验，和消费者进行深度的沟通，形成强烈的认识区隔，让消费者对你的家纺品牌形成强烈的记忆，这显然比单纯的、针对表面化的推荐更容易获得消费者的认可。
总之，家纺导购是整个家纺营销中的重中之重，忽视不得，而要想成功的卖出货品，导购不但需要练就扎实的基本功，还需要有灵活的头脑！
下面就说说面对不同类型的人导购员销售技巧: 一、自命不凡型:二、脾气暴躁，唱反调型:三、犹豫不决型:四、小心谨慎型:五、贪小便宜型:六、来去匆匆型:俗话说，做人最难没过导购，这是有一定道理的。顾客进店，你不可以太冷淡，太冷淡觉得你不够热情；你也不可以太热情，太热情又会使顾客心生反感。那么，导购在这一环节到底应该怎么做？当顾客进店，导购首先应该是笑脸相迎，比如说七小时家纺导购李佳，她就应该这样对顾客说:"你好，七小时家纺欢迎您，我叫李佳，有什么需要叫我。"这样就可以了，既不失热情，又不会过度，如此表达恰到好处。然而，仅仅如此就可以了么，万一顾客转了一圈，什么也没买，要溜了怎么办？面对这种情况，你就要上前打招呼了，而如何才是正确的言辞表述，这里存在一定的技巧。首先你应该说（仍以李佳为例）:"你好小姐，前面都没有你喜欢的么，我叫李佳，我来为你介绍好么？"一般情况下，只要顾客有需要，面对这样的服务，他不会拒绝。如果对方接受了你的请求，你要询问对方的名字，你要这么说:"我叫李佳，请问您怎么称呼？"值得注意的是，在你要询问对方叫什么的时候，你要先报上自己的名字，这是与人交往的礼仪，是对对方的尊重。一般情况下，"我姓张（假如顾客姓张的话）"是常规的回答方式，大多数人都符合这个规律，然而，总会有特殊的情况出现，那么何为特殊情况？对于规律之外的人群，他们是这样回答的:"叫我张小姐好了，"这类顾客通常虚荣心较重，所以，在接待这类顾客时，导购要小心伺候。他们也会这样回答:"叫我张女士好了，"通常这类顾客的特点就是典型的权威型，他们的权威不可冒犯。还有一种人，他们会这样回答:"叫我张姐就好，"这类顾客就是最让导购喜欢的那一种，典型的好说话。
导购员销售技巧 篇四
一、女装导购员销售技巧之基本要素
1、微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是持久苦练出来的。
2、赞美顾客 一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。
3、注重礼仪 服装销售技巧与话术中提到礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。
4、注重形象 服装销售技巧与话术指出导购员以专业的形象泛起在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的衣饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观浮现，能给顾客带来良好的觉。
5、倾听顾客说话 缺少经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍。
让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是店员需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立马出击。
二、女装导购员销售技巧之推销最佳时机
1、当顾客看着某件商品（透露表现有兴趣）
2、当顾客突然停下脚步（透露表现看到了一见钟情的“她”）
3、当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买）
4、当顾客找洗水唛、标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价 格、产品成分）
5、当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的接济）
6、当顾客主动提问（表示顾客需要接济或介绍）
三、女装导购员销售技巧之导购推荐技巧
1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。
2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。
3、合适手势向顾客推荐。
4、合适商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。
5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。
6、准确地说出各类服装的优点。
服装销售技巧从事销售，首先要认识新产品，其次要有自信，再次有一定的语言表达能力和沟通技巧，第四就是不言放弃。
导购员销售技巧 篇五
1、忌争辩
营销人员在与顾客沟通时，时刻不要忘记自己的职业、您的身份是做什么的。要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢？是失去了顾客、丢掉了生意。
2、忌质问
营销人员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，切不可采取质问的方式与顾客谈话。用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是营销人员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。记住！如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，忌讳质问。
3、忌命令
营销人员在与顾客交谈时，展露一点微笑，态度和蔼一点，说话轻声一点，语气柔和一点，要用征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。永远记住一条———您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示。
4、忌炫耀
当与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的；而口袋与口袋却是最远的。记住，您的财富，是属于您个人的；您的地位，是属于您单位，暂时的；而您的服务态度和服务质量，却是属于您的顾客的，永恒的`。
5、忌直白
俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，我们在与顾客沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是？那也不对？一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，要忌讳直白。康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢；对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。
6、忌批评
我们在与顾客沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们也不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多用感谢词、赞美语；要多言赞美，少说批评，要掌握赞美的尺度和批评的分寸，要巧妙批评，旁敲侧击。
7、忌专业
在推销产品时，一定不要用专业术语。比如推销保险产品时，由于在每一个保险合同中，都有死亡或者是残疾的专业术语，中国的老百姓大多忌讳谈到死亡或者残疾等字眼，如果您不加顾忌地与顾客这样去讲，肯定招致对方的不快。
8、忌独白
与顾客谈话时要鼓励对方讲话，通过他的说话，我们可以了解顾客个人的基本情况。切忌营销人员一个人在唱独角戏，个人独白。
9、忌冷谈
与顾客谈话，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感，要热情奔放、情真意切、话贵情真。俗语道；“感人心者，莫先乎情”，这种“情”是营销人员的真情实感，只有您用自己的真情，才能换来对方的感情共鸣。在谈话中，冷谈必然带来冷场，冷场必定带来业务泡汤。
10、忌生硬
营销人员在与顾客说话时，声音要宏亮、语言要优美，要抑扬顿挫、节奏鲜明，语音有厚有薄；语速有快有慢；语调有高有低；语气有重有轻。要有声有色，有张有弛，声情并茂，生动活泼。切忌说话没有高低、快慢之分，没有节奏与停顿，生硬呆板，没有朝气与活力。
导购员销售技巧和话术 篇六
一、 寻找顾客的一个可以来赞美的点
赞美顾客是需要理由的，我们不可能凭空的制造一个点来赞美一个顾客，这个点一定是我们能够赞美的点，要有一个充分的理由来赞美你的顾客。这样的赞美顾客才更加容易接受，这样的赞美顾客才能从内心深处感受到你的真诚，即使这是一个美丽的谎言，顾客也是非常的喜欢。
二、 这是顾客自身所具备的一个优点
我们要发现顾客的身上所具备的有点和长处，优点和长处正是我们大加赞美的地方，顾客的有点可以从多个方面来寻找，例如：顾客的事业、顾客的长相、顾客的举止、顾客的语言、顾客的家庭等等多个方面来进行赞美，当然这个赞美要是顾客的优 www.chayi5.c www.chayi5.com om 点，只有赞美优点才能够让顾客感受到你是在赞美他，如果你不加判读的赞美了顾客的一个缺点的话，那么你的赞美只能适得其反。
三、 这个赞美的点对于顾客是一个事实
顾客的优点要是一个不争的事实，对于事实的赞美和陈述是我们队事物的基本判断，会让顾客感觉到，你的赞美没有带有任何过度的地方，这样的赞美顾客更加容易心安理得的接受。
四、 用自己的语言表达出来
对顾客的赞美要通过我们组织自己的语言，以一种自然而然的方式非常自然的表达出来，如果你可以用非常华丽的词藻来说明一个生活中和工作中经常遇到的事情，那么我们就会认为你是一个太过做作的人，顾客对你的话的信任就会打一些折扣。所以用自然的方式来表达你的赞美将是一种非常好的表达方式。
五、 在恰当的时候真诚的表达出来
对顾客的赞美要在适当的时机说出来，这个时候才会显得你的赞美诗非常自然的，同时对于顾客的赞美可以适当的加入一些调侃的调料，这样更加容易调节气氛，让顾客在心里感觉非常的舒服。
销售过程中一般女顾客最喜欢听的16句赞美语中的其中一句（适合并用）
1、今天您的气质非常好，这段时间看得出来您的运气非常好，和您接触我也粘喜啊
2、您今天穿的衣服很合适您，感觉出您是一个懂的生活的人
3、我好羡慕你的头发，很飘逸，
4、您的身材好棒，穿什么衣服都很合身，我真的很羡慕您
5、看得出来您非常有女人味，并且非常显年轻
6、和您谈话对于我来说是一种享受
7、看得出来您是一个才女，和您谈话让我学到了很多
8、您很有福气。
9、感觉出来您是一个非常有品味的女人，
10、看得出您是一个非常细心的人，生活中做您的老公真是幸福
11、看得出来您是一个非常懂的生活及懂的享受的女人
12、感觉您真的眼光非常与众不同，并且非常独到
13、您提的建议非常好，我一定向我是上级传达您的想法
14、从您挑选产品，看得出来你说话做事非常干脆利落，想象得出您是一个做大事的人
15、从您挑选产品，看起来很有派，应该是一个领导级的人
16、看得出您是一个知识渊博，知书达理并且温柔形的女人（一般形容戴眼镜的女人恰当）
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