浅谈零售终端建设在卷烟销售中的地位和作用（优秀3篇）

2011年卷烟价格管理规定 篇一

万载县烟草专卖局（分公司）严格规范卷烟价格管理实施方案

为了认真贯彻落实省、市烟草工作会议精神，切实加强卷烟零售终端建设，进一步规范万载县市场卷烟零售户经营行为，维护卷烟市场价格稳定，提升卷烟零售户卷烟盈利水平，努力保持万载烟草平稳较快发展，根据省、市局有关价格管理文件精神，经研究决定，制订本实施方案。

一、组织机构

为加强对于严格规范卷烟价格管理的组织领导，县局（分公司）成立规范卷烟价格实施监督检查领导小组。

组 长：熊尚宇 副组长：辛钧波、刘巍巍

成 员：宋思荣 黄旭红 王九安 王永红

宋思洪 龙冬华 黄卫平 潘 亮 施新云 郭 敏 闻俊怡 宋 军

领导小组下设办公室，刘巍巍任办公室主任，黄旭红，宋思荣，闻俊怡、宋军任办公室成员。办公室负责组织人员对方案的具体实施及进行市场价格检查，闻俊怡负责卷烟价格自查情况的汇总上报工作。宋军负责相关材料的整理工作。

二、工作目标

针对当前卷烟规范经营和卷烟市场价格存在的突出问题，着力解决零售客户不明码标价、低价销售等不规范经营行为，达到卷烟经营规范、市场价格稳定、提升客户综合毛利率水平、提升卷烟零售终端建设的目的。确保在6月底之前全县卷烟零售户综合毛利率达到10%以上。

三、责任分工 为把价格管理真正落到实处，确保各项工作责任到人，发挥全员参与、分工负责，实行领导包片，部门挂点，片区履责，具体划分如下：

县城片：

挂点领导：熊尚宇 挂点部门：综合办 职能部门：县城客服部、县城稽查中队 三兴片：

挂点领导：辛钧波 挂点部门：专卖办 职能部门：三兴客服部、三兴稽查中队 株潭片：

挂点领导：刘巍巍 挂点部门：营销部 职能部门：株潭客服部、株潭稽查中队

四、工作要求

（一）严格执行国家局、省局有关卷烟价格政策，规范卷烟经营行为

1、严格执行市公司统一的营销策略和货源供应标准，营销部、客户服务部等营销人员不得压销，不得擅自调整零售客户档、级等不规范经营行为。

2、确保明码标价、明码实价全面到位。各部门要充分认识到明码标价、明码实价的重要性，结合片区各类零售户的实际情况，进一步加大工作力度，确保卷烟明码标价、明码实价全面覆盖、执行到位。要积极发挥专销结合、三员联动作用，积极引导零售户开展明码标价、明码实价工作。

3、高度重视零售户毛利率的提高。要进一步提升管理水平，提高营销人员经营指导能力，提高零售户的满意度，增加零售户的忠诚度和依存度，实现卷烟销售的平稳增长。要密切关注市场动态，对市场进行深入细致地分析，对价格出现波动、零售价格不能到位的品牌规格，要积极与市局营销中心联系，及时调整投放策略，控制投放节奏，努力保持市场价格稳定，确保零售户综合毛利率达到10%以上。

4、严格执行高价位卷烟有关管理规定。各部门要严格按照《国家烟草专卖局关于加强高价位卷烟生产经营和价格管理的意见》（国烟专【2010】294号文件）、《江西省烟草专卖局关于进一步规范卷烟经营行为加强卷烟零售价格管理的通知》（赣烟计【2010】25号文件）和《江西省烟草专卖局关于进一步加强高价位卷烟销售管理的通知》（赣烟销【2010】30号文件）规定，采取切实可行的措施，加大对高价位卷烟市场价格的管理力度，所辖的卷烟零售店，经营所有品牌规格的卷烟价格不得超过1000元/条（含），确保高价位卷烟零售指导价格落实到位。

5、严格执行涉案卷烟的价格管理规定。有关部门要针对涉案卷烟的收购和销售价格要严格执行《烟草专卖执法过程中涉案卷烟价格管理暂行规定》（国烟计[2006]67号），同时要设立专柜零售涉案真品卷烟，并按国家局和省、市局（公司）相关规定实行明码标价、明码实价。

五、实施步骤及时间安排

为确保卷烟价格管理实施方案在我县的顺利开展，按照局（分公司）的统一布臵，拟在5月底前进行前期的实施准备工作，拟定6月底前规范价格正式全面到位。实施工作将分为二个阶段进行：

（一）、前期准备阶段（2011年5月底前）

1．市场卷烟价格摸底、相关资料的准备及完善（5月10日至5月15日）

（1）各客服部负责组织客户经理对辖区所有零售户在销卷烟品牌的市场销售条价进行一次全面调查摸底，进一步搞准辖区卷烟市场价格真实信息及有低价销售行为的零售户情况。各客服部要针对各片区反馈的市场情况进行汇总，并对如何做好本片区的扬价增效工作提出合理的意见和建议，在5月13日报闻俊怡处

（2）根据省、市局相关价格管理要求，结合万载实际，局（分公司）制定了“万载县烟草专卖局（分公司）严格规范卷烟价格管理实施方案”。营销部负责制定出卷烟品牌零售指导价格表（单位：元/条）及《告零售户书》，营销部与专卖办共同制定出零售户价格培训会讲稿。

（3）在县局FTP设臵价格管理文件夹，内容包括各部门意见反馈、材料上报等，每周发行一期卷烟价格管理简报，汇总各网点的价格检查情况及本周价格管理工作开展的相关情况，具体由宋军、闻俊怡负责。

2．宣传动员及组织召开零售户卷烟价格培训会（5月16日至31日）

（1）局（分公司）于5月16日上午召开万载规范卷烟价格实施动员大会。明确目标及责任，全员动员，全员积极参与。

（2）由客户经理负责把《告零售户书》粘贴到每位零售户客服薄上并宣传解释到位。由局卷烟价格实施监督检查办公室组织，以网点为单位，市场经理和中队长为责任人，由片区客户经理、专卖人员为召集人，分批次对本辖区的零售户进行集中规范卷烟价格培训。力争通过培训，使每位零售客户都能理解此次规范价格管理的真正内涵和意义。

（二）、全面实施到位阶段（2011年6月）1．开展卷烟价格检查工作，确保价格稳定

（1）检查内容：针对卷烟规范经营和卷烟市场价格存在的突出问题，着重检查县局（分公司）下发的《卷烟品牌零售指导价格表》（具体见附件一）中的卷烟品牌价格执行情况和异地冲击的问题。

（2）检查方法：局（分公司）价格检查小组采取定期和不定期明查暗访的方式对全县卷烟市场价格和异地冲击实施检查。对乡镇与乡镇之间的异地冲击行为，由县局内部专卖管理科进行调查。局（分公司）领导及中层干部每人负责管理15户零售户，其余零售客户以各营销片区为单位，按照我县价格管理规定的相关要求，按片区总户数80%（零售价格相对稳定）的零售户由客户经理负责管理、片区总户数20%（在销品牌规格20％以上低于我县零售指导价）的零售户由稽查员负责管理，责任到人的价格检查和自查工作，每日开展价格检查的零售户数不少于10户，全月检查面达到100%，在检查过程中发现有低价销售行为的要进行责任追究，确保市场价格稳定。对于检查的情况，由网点指定专人负责汇总，每周二次（星期三及星期五）上报到局（分公司）价格管理文件夹。

2．专销联动，信息共享

全体人员要树立起全员专卖、全员营销的理念，对于市场上发现的异常问题和情况，做到每个问题责任到人，营销人员和专卖人员要及时的进行沟通和反馈，对每一个信息要进行分析、梳理。特别是要密切关注实施价格管理后市场动态情况，关注“假、私、非”卷烟的流入情况，发现异常情况及时反馈中队执法人员，中队执法人员及时进行查处。每月月初召开一次全局（分公司）专销联席会，每周五各中队、客户服务部召开一次专销联席会，做到专销互动，信息互享。

六、责任追究

（一）低价销售行为责任追究

1、对零售客户低于卷烟零售指导价销售卷烟行为的处理（6月起实施）：

第一次查实有低价销售行为的，自查实之日起停供低价品牌及取消紧俏货源供应一个月，并取消其电了结算户银行透支额度优惠政策。

第二次查实有低价销售行为的，按营销中心下发的《违规客户级别下调标准》做降档降级处理，自查实之日起停供低价品牌及取消紧俏货源供应三个月。

2、检查到有零售户低价销售卷烟行为的，扣除该辖区客户经理50元/户，稽查员25元/户，营销部主任按全县总数扣15元/户，专卖科长10元/户。月度扣款额度按营销、专卖人员正式职工500元/人、聘用职工300元/人封顶。

（二）异地冲击行为责任追究

严格按照省、市局销售相关规定、办法，规范经营，杜绝异地冲击行为。各片区造成异地冲击他县市场的，一经发现，按省、市局相关规定要求以及《内部专卖管理监督责任追究暂行规定》从严追究有关责任人员责任。情节严重的，将免职、下岗处理。低价销售和异地冲击责任追究可一并处罚。

（三）关于保护举报人举报经营户违法、违规经营行为的要求 严格遵守保密制度，保护举报人的人身安全及合法利益不受侵害，对泄露举报人真实身份的，情节较轻的凡本局干部职工正式职工待岗，聘用职工辞退；情节较重，造成严重后果的，移送相关司法机关处理。

六 奖励办法

1、对于明码标价、卷烟零售价格都能达到《卷烟品牌最低零售指导价格表》所规定的规范经营零售客户，在紧俏货源的增加投放上，卷烟展示柜的发放上，组织到烟厂参观指标上、新品的投放选点上将享有优先权。

2、将卷烟价格管理纳入全年绩效考核，对于卷烟价格管理工作执行到位的部门和个人，将根据平时的考评在年终的考核分值上加2-5分，并做为全年评先的重要条件。在市局组织的赴外地参观培训的指标上享有优先权。

各部门要充分认识当前我县规范卷烟价格的重要意义，按照方案的相关内容和要求，狠抓落实，强化本辖区市场的卷烟价格监督管理，确保卷烟零售户卷烟经营利润，提高零售户卷烟经营积极性，努力实现万载烟草“卷烟上水平”和平稳较快发展。

附件：卷烟零售指导价格表

浅谈卷烟零售终端建设 篇二

浅谈卷烟零售终端建设

随着烟草商业企业建立以市场为导向，以客户为中心，以服务为手段的保障市场营销体系的逐步完善，在进一步推进卷烟销售网络建设、搞好订单供货工作的同时，如何在瞬息万变的市场环境中，确保烟草行业在国家经济产业的支柱地位和行业各项改革措施顺利实施，终端市场的掌控和开拓显得尤为重要。市场是企业生存的前提，各行各业立足之更本，销售市场又叫终端销售，自古以来，得终端者得天下，这是各行各业生存亘古不变的真理。国家烟草专卖局姜成康局长曾强调：“要进一步提高对零售客户服务的质量，任何忽视卷烟市场的行为，都将严重削弱行业发展的市场基础，也将严重损害烟草专卖的形象”。因此，规范卷烟销售市场是建立完善营销网络的关键，更是烟草商业企业的下一步工作的重点。下面我就卷烟零售终端建设谈几点初浅的认识。

一、加强零售终端建设，要确保以优质的服务回报零售客户

对于任何销售行业来说，客户就是上帝，为零售客户提供个性化、差异化的优质服务，建设好零售终端是建立稳固的卷烟营销网络的关键，是关乎烟草行业持续发展的瓶颈。目前如何做好终端市场，确保行业又快又好的发展，首先，客户经理要立足于岗位需求，不断地增强服务意识，创新服务理念。谁牢牢地掌握了零售客户谁就真正牢牢地掌握了市场。因此，客户经理只有加强服务意识，更新服务方式，才能赢得先机，才能增强凝聚力和向心力，才能建设好稳定、牢靠的零售终端，才能迎来烟草事业蓬勃兴旺的生机和活力。

在现阶段，摆在客户经理面前的不仅仅是卷烟的销售，还有卷烟品牌的市场培育，更重要的是卷烟营销过程中的服务，只有高质量的服务才能体现出网络质量运行水平，因此，服务是营销工作的必经之途，包括经营理念、卷烟品牌、服务营销等方面，树立以客户为中心的服务理念，要合理利用管理加服务的方法，净化好市场，服务好客户，扩大网络建设，提高市场占有率，与客户共同建立一张坚实的营销网络，共同达到双赢。具体有以下几点做法：一要与终端建立平等互利、共享共荣的伙伴关系，加强与客户沟通，认真倾听卷烟零售客户的心声，切实为他们解决经营中的实际问题。客户经理要针对不同的客户，实施不同的营销策略。二要加大政策宣传力度和品牌培育力度，通过宣传烟草法律法规和卷烟营销政策，引导客户从长远利益进行分析，不要为眼前利益所诱惑，从而让他们自觉地远离违法经营和假冒伪劣卷烟，从而守法诚信经营，与此同时保障充分发挥重点骨干企业和重点骨干品牌的支撑作用也尤为重要，这对实现企业由大变强的目标至关重要；第三，客户经理要当好客户的参谋，做好经营指导工作。指导和协助零售客户解决经营中存在的困难和问题，向他们传授先进的经营理念和营销技巧，帮助他们尽可能获取卷烟经营利润，发挥好桥梁和纽带作用，以期实现双赢。

二、加强零售终端建设，要重视零售终端信息采集和客户细分策略

随着经济水平的不断发展，目前我们的市场已经发生了很大的变化，卷烟经营网建运营模式也在随之变化，但营销人员对终端市场基本还停留在服务阶段，如何进一步做好市场掌控工作，优化终端，是我们今后亟待解决和面临的问题。加强零售终端建设，首先要在优质服务的基础上，高度重视卷烟零售终端信息采集工作，逐步实现以服务零售终端为中心，建立零售客户终端信息采集机制。其意义在于通过终端信息的支撑，掌握零售户的进、销、存业务数据，提高对零售户营销状况的分析能力，更加科学地、有的放矢的对零售户开展专业经营指导，通过分析卷烟零售库存，提高经营主体的市场预测水平，更加科学的制定营销策略，有利于按订单组织货源向按订单组织生产的延伸；通过终端合理、规范、真实的信息采集，掌控市场需求，总结市场规律，科学制定品牌发展策略，进一步提升商业企业培育品牌的能力。其次，要以零售客户为载体，实施客户细分策略。其意义在于，当前烟草商业企业对零售客户分类主要遵循全国统一的卷烟零售客户分类标准，还没有形成完善，符合地方发展的客户分类体系，无法有效的满足客户需求，提高客户满意度，不能为不同零售户的不同

需求提供个性化和差异化服务，实现对零售客户一对一的营销服务。

三、加强零售终端建设，要提升营销人员业务水平和工作能力

由于社会的发展，导致竞争也越发的激烈，尤其是中国加入世贸以来，随着国外产品的注入，烟草正面临着机遇，也面对着挑战，未来烟草要持续良好的发展就必须要不断自强，增强自身竞争实力。目前，我们烟草商业企业的客户关系管理工作，还处在一个较低的阶段还远远不能满足消费市场的变化和企业快速发展的需要。因此我们要顺应市场的发展，提高对营销市场的研究和管理水平，就要通过对卷烟零售客户提供差异化的服务，设立零售终端信息采集机制和实施客户细分策略，来实现全面掌控零售终端的目的。但这之间无论是优质的服务，信息采集及分析处理还是客户细分，都需要客户经理具备丰富的工作经验、强烈的信息意识和探索精神，敏锐的逻辑思维和判断能力，以及广博的现代科学管理知识。

零售终端的建设是一个长期的过程，面对烟草行业零售终端建设的现状，很多问题并不是一下子就解决了。那么针对这些零售终端建设现状和零售终端建设中必须解决的问题，有没有一种比较现实的方法来真正做好零售终端建设？个人认为：以卷烟零售户自律组织为突破口，建好零售终端不失为一种比较现实的选择。零售户自律组织能为以上问题的解决提供平台，通过发挥自律组织自律机制与零售户结成利益同盟；通过发挥自律组织双向服务机制与增强成员的凝聚力和对烟草网络的亲和力；通过发挥自律组织监管机制与增强成员的凝聚力和对烟草网络的亲和力。而我们的工作任务主要是：及时向成员传达行业政策，提供市场、产业、经营等方面的信息；定期收集成员营销信息；鼓励成员针对卷烟零售业的难点、热点主动开展调研，为行业发展献计献策；引导成员按照市场需求，确定经营策略和经营目标；加强成员之间的交流与合作，营造良好的市场环境，最终实现全面掌控零售终端目的。

国家烟草专卖局关于加强对高价位卷烟生产经营和价格管理的意见 篇三

国家烟草专卖局文件

国烟专„2010‟294号

国家烟草专卖局关于加强对高价位 卷烟生产经营和价格管理的意见

行业各直属单位：

近年来全行业积极推进卷烟销售网络建设，努力提升营销水平，严格价格管理，强化内部监管和市场监控，卷烟生产经营秩序有了根本性的好转。但在高价位卷烟生产经营方面仍还存在违规批条特供、虚拟客户、向无证单位或个人供货、市场实际零售价偏离指导零售价等问题。为进一步规范高价位卷烟生产经营行为，促进行业持续健康发展，现就加强高价位卷烟生产经营和价格管理提出如下意见：

一、全面实现入网销售。各单位要认真落实《国家烟草专卖

— 1 — 局关于进一步规范卷烟订单采集和货源供应工作的意见》（国烟办[2008]20号）中“六个不准”的规定。烟草商业企业所有经营的卷烟产品都要进入营销系统，销售对象必须是持证零售客户，全面做到入网销售。严禁虚拟客户销售卷烟，严禁向无证客户供货，严禁以任何形式向社会集团、单位及个人批条特供销售卷烟。全部卷烟实行打码到条销售，通过零售客户销售进入消费市场。

二、严格价格审批管理。要认真落实《国家烟草专卖局关于切实加强卷烟价格管理的通知》（国烟计[2008]549号）要求，所有卷烟品牌规格的零售指导价均不得超过1000元/200支。国家局不再审批批发价高于680元/200支的卷烟牌号规格，同时将清理目前在销的批发价格高于680元/200支的卷烟牌号规格，逐步将其批发价格调整到680元/200支以下。

三、切实加强价格管理。各级烟草商业企业所属卷烟自营店必须执行明码标价的有关规定，如有明码标价或实际零售价格超过1000元/200支的卷烟牌号规格，则取消烟草商业企业对该牌号规格卷烟的经营权。各级烟草专卖局要与当地物价部门密切配合，对卷烟零售明码标价工作加强监督管理，如发现社会卷烟零售户存在明码标价或实际零售价格超过1000元/200支的行为，烟草商业企业要立即停止向该零售户有关牌号规格的供货。烟草商业企业如继续向明码标价或零售价格超过1000元/200支的社会卷烟零售户供货，国家局一经发现，将取消该烟草商业企业相关牌号规格的调拨资格并按有关规定追究责任。卷烟工业企业要关注市场变化，及时掌握卷烟产品的市场价格信息，烟草商业企 — — 2 业也要及时向卷烟工业企业反馈市场变化情况，工商协同营销，通过合理投放调节供求关系，调控零售价格。烟草工商企业不得通过人为炒作等方式提高零售价格，一经查实，国家局将按有关规定追究相关责任。如有高价位卷烟品牌规格零售价格在某省（区、市）区域持续超过1000元/200支，国家局将责令其退出该省（区、市）卷烟批发价格目录。国家局将加大对高价位卷烟零售价格波动情况的监测，及时向有关单位反馈以作为调控管理依据。

四、规范货源供应管理。烟草商业企业要制订高价位卷烟销售管理办法，明确货源供应原则，规范货源供应流程，实行信息公开、阳光操作。高价位卷烟货源调入数量、分配办法、投放对象、供应价格、分配结果必须定期在卷烟商业企业内部公示，接受监督。要从有利于稳定高价位卷烟价格出发，确定合理的投放面，不得将高价位卷烟集中分配给少数零售户。卷烟商业企业业务用烟及其他特殊需要用烟一律以零售价从自营店购进；自营店必须是烟草商业企业全资的，不允许烟草内部职工入股。

五、加强内部管理监督。各级专卖内管部门要进一步完善监管制度，切实加强对高价位卷烟的日常监管和定期检查，及时发现纠正不规范问题。各级烟草价格管理职能部门将把高价位卷烟列为每年价格管理工作检查的重点内容，确保高价位卷烟价格管理措施完全落实到位。各级卷烟销售管理部门要加强对高价位卷烟货源分配及客户布局情况的检查，对货源分配没有做到公开公正、客户布局不合理的，要责令限期整改。各级烟草审计部门要加大对高价位卷烟生产经营的审计监督力度，严格内部控制，防

— 3 — 止违法违规经营问题的发生。各烟草工商企业要密切关注市场动态，认真分析检查高价位卷烟的供求关系，加强沟通协调，及时调控投放数量、投放节奏，稳定市场价格。

行业各单位要认真抓好上述意见贯彻落实，抓紧制订、调整和完善相关的经营管理制度，采取有效措施，切实解决高价位卷烟生产经营中存在的问题，确保“卷烟上水平”战略任务的顺利实施。

二○一○年八月二十四日

（不公开）

主题词：卷烟

经营

价格

管理

意见

分送：国家局、总公司领导，办公室、计划司、运行司、财务

司，整顿办，驻国家局监察局，中国卷烟销售公司，中国烟草实业发展中心。

国家烟草专卖局办公室 2010年8月24日印发

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