传统二手车商如何质变升级？冠捷的十大秘笈！

　　在互联网和资本的冲击下，这几年传统二手车商家的日子普遍感觉不好过，甚至有一些”老前辈“转向其他行业，不少人都感慨现在做二手车大不如前，但是看似风生水起的二手车电商、独立品牌展厅也并没有如其宣传的那么”狂野“，甚至风险频发，靠着一轮一轮的融资如履薄冰

　　在互联网和资本的冲击下，这几年传统二手车商家的日子普遍感觉不好过，甚至有一些”老前辈“转向其他行业，不少人都感慨现在做二手车大不如前，但是看似风生水起的二手车电商、独立品牌展厅也并没有如其宣传的那么”狂野“，甚至风险频发，靠着一轮一轮的融资如履薄冰。根据不完全统计，中国目前的传统家大大小小超过15万家，直接从业人员超过50万人，这些商家中超过80%是属于年销售量150台以下的小规模商家，如果是年交易量500台以上的基本上就算中等偏上的，如果年交易量1000台以上的可算是凤毛麟角了。

　　当然，也有一些独立品牌的二手车商做中高端二手车，可能数量并不多，依靠独特渠道和产品顶端，但是如果按照投资回报率分析，可能这几年高端二手车的日子更不好过，那么传统二手车商如何做一家有品牌有持续发展能盈利的商业模式呢？近期，深度走访了上海冠捷二手车，这家公司历经十年成长，今年即将突破年成交量6000台，甚至是万台，到底是什么原因让这家传统二手车商能够质变升级呢？我们不妨看看冠捷的十大秘籍！

　　和冠捷的领导层沟通中明显感觉这家公司的管理机制与传统车商的有明显的不同，传统车商的”老板和伙计“的方式在人才成长，员工忠诚度、绩效考核等方面无法实现稳定和发展，大部分都是老板管资源，伙计做业务，老板娘管钱，这种家族制很难做大做强，老板的精力分散严重。而冠捷的方式倾向于现代化的团队管理，整个团队分工明确，抓资源、抓管理、抓营销，分配机制合理同时实现真正的兄弟们一起创业的感觉，让所有员工有上升通道和平等感觉，在员工的精神面貌上有明显的感觉。管理层坦言，有时候员工赚钱比他们还多，跟着企业十年的骨干在上海买房买车都很容易，工作2-3年的员工都开着来上班，企业做大做强，所有员工利益共同体，这样的企业才有凝聚力。

　　冠捷在上海二手车货源渠道丰富，大量的4S店进行合作，如果说仅仅是管理层和老板”会做人“是远远不够的，渠道管理专业化以及和合作伙伴的互利互惠促进了长期稳定的合作，一些合作的4S店之所以选择冠捷他们表示合作愉快，专业互补，客户满意度高，店内置换率高。很多传统车商严重依赖“关系”和“利益”这种方式不会持久和稳定，有一套自己的渠道管理方式才能稳定发展。

　　与传统二手车商不同，很多二手车商从内心深处抵触二手车电商、服务商，甚至是敌对的情绪，往往认为这些公司在“借力”其实则不然。中国二手车已经进入到细分发展的时代，传统二手车商家本身特点不可能短期“高而全”，更多阶段是小而美且专的特点，冠捷这点运用得非常好，比如其二手车收购记录查询用车鉴定，二手车质量检测用TUV，二手车延保用南恒等等，通过第三方服务实现产品质量保障和品牌口碑。通过规模化降低成本，一台二手车专业整备成本仅仅是行业平均成本的40%左右，开源节流资源整合优势体现。

　　传统二手车商家几乎没有给员工计划性的培训和持续性的学习，往往都是师徒带着，然后自己去摸索，这种模式下的员工随机性大，差异化大，也就造成规模化发展中不规范，有风险难做大。冠捷采取的是持续学习计划，每周一周四固定培训，全员形成学习型的企业文化，这种方式员工认同感强，成长快，企业对于个人依赖性减少，而团队协作能力强。

　　如果你第一次到冠捷买卖二手车，你几乎不容易分辨出谁是领导谁是员工，整个感觉就是大家都很平等，传统企业中老板的包装和某些二手车电商企业老板们的颐指气使并没有，冠捷人给人的感觉就是平等开心，随机和几位客户闲聊，大家都觉得来买车舒服，所有工作人员都有礼貌微笑，消费愉悦感强。

　　如果说前面五点很容易理解，老板们也能想明白做到，那么后面这五点就纯纯的干货了，技术含量比较高，请老板们参详。

　　在全国二手车商家现场指导中，甚至是4S店的二手车业务，流程管理都或多或少不清晰，传统二手车商往往为了效率简化率流程，就是老板一人说了算，这种模式下如果是一个月30台车以下可能还好，如果再多老板就会电话忙死。这也是很多传统二手车商为何突破不了规模的问题。规模以上来收购销售管理各种矛盾出现，内耗增加效率降低，甚至内斗，这一点冠捷的流程管理比较科学，比如销售部门网络销售和现场销售界限清晰，权责明确，解决了很多传统车商这个问题，还有收购业务员的评估失误和技术问题等等。可视化管理是二手车一个重要的升级突破的方式。

　　大数据应用在二手车交易中应该是使用最普遍和最必要的，但是目前传统二手车商老板和大伙计专业但是不够科学，二手车电商比较科学但是不专业，这就造成小概率错误，大概率误差等问题，传统老板们容易拍脑袋，电商老板们容易被假行家忽悠了。冠捷整体流程各个部门的沟通中发现一个明显特点就是这些员工和我谈论业务的时候，基本上都是建立在数据基础上的分析，这一点和培训以及思维模式培养密不可分，冠捷自身的大数据管理值得学习。

　　二手车行业进入到激烈竞争期，资金使用率和车辆亏损率是影响整体的重要因素，很多车商看似赚钱的车辆实际扣除资金、场地、人员成本以及摊销亏损车辆后收益大不如前。毕竟目前畅销主流二手车毛利7-10%，净利3-5%是普遍水平，同时，评估失误等等都会增加风险，因此冠捷每个月交易500台的规模中把产品进行分类，批发和零售有一定的比例和分析，把产品管理进行差别化对待，这样提高车辆周转率和资金使用率，薄利多销，总量获胜。

　　与全国很多成功的二手车老板们沟通，几乎无一例外的都是“客户-朋友”的观点，但是说和做往往有差别，很多车商朋友都是通过自身的魅力和豪爽广交朋友，但是类似冠捷这样规模仅仅都是老板们自己上，那估计是不行的。冠捷的CRM系统化和员工习惯性的客户维系始终贯穿服务环节中，开业中很多老客户来祝贺，根据数据看，冠捷每个月零售车辆中超过40%属于老客户介绍新客户，这一比例大大高于同行甚至是电商的水平，这一点其实是二手车行业规模发展的精髓，老客户的口碑宣传是最好的广告，比某些天天大价钱打广告的要有效得多。冠捷还将逐步建立客户俱乐部，增加餐饮、健身等客户专属服务，实现与客户的长期高频互动。

　　传统二手车业务中依靠买卖双方信息不对称获得的差价收益已经越来越少，互联网打破了信息壁垒的可能性加大，而二手车行业本身的服务本质正在逐步体现，这一点与房地产中介有很多相同，冠捷二手车在服务上的努力值得参考，比如保险、贷款、延保、售后、美容等等，只要是客户需要的服务都能够提供，通过资源整合实现服务环节增收，降低差价提高服务，通过服务提高收益，这样客户满意度高同时企业盈利水平提高。

　　最后，我想说的是，中国二手车行业进入到了一个竞争激烈的洗牌期，传统的资源、资金、场地优势和垄断方式已经逐步落后，而现代化的管理、人才、技术和整合发展是正途，二手车当买卖的思维很难竞争得过把二手车当事业的思维，一个人再强大很难取代一个团队，冠捷的案例值得我们参考和分析。

　　上海冠捷二手车即将迎来其成立十周年的生日，在此我谨代表热爱汽车行业的同仁们，小胖同学的那些粉丝们祝愿这家企业不忘初心，坚持诚信，热情服务，不断辉煌！建议全国同行们有机会到上海应该去看一看。